sexta-feira, 17 de agosto de 2012

Gestão de Projetos x Marketing Industrial


Júlio César Pereira

Darlan Deparolis

Marcelo Rabelo

Utilizando os conceitos e técnicas das disciplinas Gestão de Projetos e Marketing Industrial, é possível estabelecer os fundamentos da condução eficaz de projetos, voltados à implementação de ações de Marketing Industrial de forma estruturada, compromissados com a adoção de práticas inovadoras que, incorporadas à operação permanente da empresa, contribuem de forma decisiva para a consolidação de relacionamentos baseados na criação de valor no foco dos clientes.

A aplicação dos conceitos das duas disciplinas cria um diferencial competitivo agregador de valor no mercado.

A diferenciação no mercado também depende dos serviços agregados aos produtos. O produto em si não representa um elemento de destaque, já que qualidade e preço podem ser semelhantes em diferentes fornecedores. É a partir da oferta de produtos+serviços que uma empresa pode se destacar. O importante é somar valores ao produto final que sejam percebidos pelo cliente. Estes valores estão ligados às necessidades da empresa que podem se referir à logística, distribuição, prazo, atendimento, entre outros.

Mas como a relação entre empresas - o business to business - não é uma via de mão única, é importante que a empresa-fornecedora saiba escolher suas empresas-clientes. Assim, é possível contribuir para o desenvolvimento e o crescimento dos parceiros de negócios. “O Marketing Industrial olha a relação de ambos os lados. Se por um lado o fornecedor está focado no desempenho do cliente, por outro, o cliente precisa cuidar bem do fornecedor para garantir sua manutenção. É uma relação efetivamente de parceria”, sugere Masini.

A Escola de Marketing Industrial (EMI), centro de aperfeiçoamento e desenvolvimento de competências no relacionamento entre empresas sob a ótica da Inovação e do Valor, instiga os executivos a repensarem suas formas de enxergar o mundo empresarial.

Este objetivo é alcançado por meio de programas focados em diversas áreas essenciais à boa aplicação do marketing como gestão, estratégia, fundamentos e programas instrumentais, essenciais aos bons resultados.

Com um objetivo comum as disciplinas têm foco no cliente. A aplicabilidade destas disciplinas visa o universo do cliente por meio do Marketing Industrial, mostrando uma forma reveladora de pensar e agir, que só será possível por intermédio da leitura e da percepção de reais necessidades – nem sempre verbalizadas. A partir desse entendimento, conceitos e práticas são discutidos para propiciar a criação, por antecipação, de soluções de valor inovadoras.

Questões fundamentais para o marketing industrial; Ambiente de negócios e sua evolução; Estratégias diferenciadoras de marketing industrial; Construção de Alianças no Marketing Industrial; Gestão e Mobilização de Talentos para a construção de Valor ; Comunicação em Marketing Industrial; Gestão da Marca em Marketing Industrial; Finanças em Marketing Industrial; Sistemas de Gestão em Marketing Industrial; Gestão do Capital de Valor e Desenvolvimento de Produtos no Foco do Cliente são melhor administradas utilizando as técnicas de Gestão de Projetos.

Com a aplicação de conceitos das duas disciplinas é possível alcançar os seguintes resultados:

·        projetos estruturados de marketing.

·        Entendimento sobre as variáveis que influenciam a identificação de ações de marketing consideradas prioritárias e a forma mais adequada para seu tratamento.

·        Capacitação para a gestão de equipes multidisciplinares, mobilizadas para a concepção de alternativas de ações de marketing e sua efetiva implantação.

·        Domínio da arte do “fazer acontecer”.

terça-feira, 14 de agosto de 2012

Aplicabilidade de conceitos de Gestão em Marketing e Gestão de Projetos




Júlio César Pereira

Darlan Deparolis

Marcelo Rabelo



Resumo



Este texto apresenta uma análise do artigo: Como transformar seu produto em mania, de Arthur D. Little, construído a partir de questões baseadas nas disciplinas de Gestão da Projetos e Marketing Industrial.

Palavras-chave: Gestão, Projeto, Marketing, Propaganda.



1    Introdução




Para continuar em expansão, a indústria brasileira deve investir cada vez mais em relacionamento e entender que a propaganda de massa nem sempre é aplicável à comunicação entre empresas, sempre se guiando por três dimensões: respeito, ética e prosperidade. “O respeito tem a ver com o passado e a história que foi construída. A ética está ligada ao presente, a uma relação absolutamente clara e transparente. A prosperidade é o motivo que leva uma empresa -fornecedora a firmar uma parceria com uma empresa-cliente e está ligada ao futuro”, acredita o presidente do Instituto de Marketing Industrial e da Escola de Marketing Industrial.
“O relacionamento no Marketing de Consumo tem o objetivo de criar uma relação mais emocional com o consumidor. No Marketing Industrial, a proposta é melhorar o desempenho do cliente”, explica Augusto Masini, Coordenador de Relacionamento com Clientes da área de Engenharia da Petrobras, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Para o jornalista canadense Malcolm Gladwell o "marketing epidêmico" transforma um novo produto em necessidade para a sociedade.

Se você deseja que seu produto ou marca mude a visão do consumidor e se torne uma necessidade no mercado, siga quatro lições para mudanças de grande impacto ensinadas por Gladwell: Velocidade da mudança - Idéias inesperadas - Rever conceitos - Poder social .

O Texto apresentado (Como transformar o seu produto em mania) demonstra com clareza estudos e trabalhos de marketing que obtiveram sucesso aplicando as técnicas apresentadas na disciplina Marketing Industrial.

O marketing epidêmico somente é possível se atender a teoria de Maslow relativas as necessidades de auto-realização, de estima, sociais, de segurança e psicológicas .

OS conceitos de PROMOÇÂO, apresentados na disciplina  Marketing Industrial  (venda, publicidade/propaganda,força de venda, relações públicas e marketing direto) são muito fortes no marketing epidêmico.

O grande segredo do marketing epidêmico está na capacidade de inovação .

 Para Arthur D. Little o princípio do marketing viral, está apoiado em quatro conceitos:

·        Satisfação: acertar da primeira vez é a base para o marketing viral positivo.

·        Simplicidade: a inovação deve ser memorável e fácil de explicar.

·        Segmentação: a ordem é começar muito pequeno e pensar muito grande.

·        Alvos programados: é preciso saber atingir mais depressa a massa crítica em cada segmento de mercado.

sábado, 4 de agosto de 2012

Gestão da Qualidade

Leia também o post Operações de Produção.
 
Todos os conceitos e abordagens para qualidade conforme definidos por David Garvin, se aplicam ao negócio e sistemas de gestão da planta da VW objeto deste estudo.
Os produtos e processos desenvolvidos abordaram os conceitos de:
  • · Transcendental: Sinônimo de beleza, atratividade e excelência nata, situação encontrada em produtos ou serviços que são reconhecidos pela qualidade em tudo que fazem.
  • · Baseada no produto: Se o produto realiza aquilo que se espera, inclusive na diversidade de algumas características adicionais que agregam valor ao produto.
  • · Baseada na produção: conformidade do produto às suas especificações dentro de padrões de desempenho pré-estabelecidos, 
  • · Baseada no consumidor: o reflexo das preferências do consumidor, se o consumidor estiver satisfeito o produto tem qualidade. Este é o conceito mais difícil de estabelecer, pois depende da impressão pessoal de cada um. 
  • · Baseada no valor: Desempenho ou conformidade a um preço aceitável. Qualidade quer dizer o melhor para certas condições do cliente. Pode ser a exclusividade que é vista como um diferencial de qualidade.
 O conceito de Qualidade traduz a capacidade que uma organização em atender e surpreender os seus clientes, com produtos ou serviços que atendam suas necessidades com valor de mercado, dentro das especificações do projeto, com baixo custo para fabricação, que traga segurança ao cliente no seu uso, não implicando em serviços e itens adicionais para o seu funcionamento, na quantidade e tempos certos de acordo com as necessidades do cliente.
Sistema de gestão para Produto de alta tecnologia e valor agregado exigem que todas as dimensões de qualidade sejam validadas e garantidas para manter o ciclo de vida do produto.
As dimensões da qualidade de Desempenho, Características do produto/serviço, Confiabilidade, Conformidade, Durabilidade, Atendimento, Estética, Qualidade percebida necessitam ser desdobradas e controladas no sistema.
A evolução dos conceitos de gestão da qualidade permite classificar a era em que as organizações se encontram. A VW na gestão da fábrica Transparente atinge o Ciclo de gestão total da qualidade por ter qualidade pessoal com nível de maturidade otimizada, qualidade departamental, de produtos, de serviços e de empresa.
Este ciclo evolutivo se caracteriza em:
  • · Foco: Nesta era a qualidade é vista como um elemento de impacto estratégico. Elementos como missão, visão e valores são integrados a gestão da qualidade, os programas de qualidade agora são chamados de sistemas integrados de gestão da qualidade.
  • · Visão: A visão geral dos negócios, estabelece a qualidade como um diferencial competitivo a ser alcançado. A qualidade agora é obrigação não mais necessidade.
  • · Ênfase: A ênfase adotada está na análise ambiental, as necessidades do mercado e do cliente são determinadas via estudos do ambiente do negócio.
  • · Método: O método para elaboração dos programas de qualidade estão relacionados com o planejamento estratégico, com os objetivos dos negócios e suas visões de futuro, a mobilização para a qualidade vem de cima.
  • · Responsável: A responsabilidade pela qualidade é de todos os departamentos e da alta administração fortemente.
Com a evolução dos sistemas as ferramentas da qualidade se multiplicaram e podem ser classificadas em 3 grupos:
A. Ferramentas básicas: Folha de Coleta de Dados, Diagrama de Pareto, Estratificação, Diagrama de Causa e Efeito,Histograma, Diagrama de dispersão e Gráfico de controle
B. Ferramentas gerenciais: Diagrama de Afinidades, Diagrama de Relações, Diagrama de Árvore ou Sistemático,Diagrama de Matriz, Análise de Dados da Matriz, Análise PDPC e diagrama de setas.
C. Ferramentas avançadas: Brainstorming, Benchmarking, 5S´s + 3, 5W2H, Empowerment, QFD/FEMEA, Matriz GUT,Kaizen, TPM . Gestão Produtiva Total, 6 Sigma e ás 8 Disciplinas.
Para o sucesso na gestão da qualidade deve-se buscar a combinação destas ferramentas, com os objetivos organizacionais, deve tomar a forma de um sistema integrado de gestão da qualidade. Cada ferramenta deve ser utilizada com um propósito de integração da estratégia organizacional com a estratégia para a qualidade.
A importância da visão zoon out para a questão do planejamento da qualidade na organização permite usar as ferramentas avançadas,enquanto que as ações para a implantação e ações para a qualidade são feitas internamente no negócio com visão visão zoon in aplicando ferramentas básicas e gerências.